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正洲连锁药房:药店业绩下滑如何挽回

返回列表 来源: 正洲连锁药房 发布日期: 2017.10.25
      在电商冲击和国家政策的双重压迫下,很多店员都反映,门店业绩在逐渐下滑,虽然用了一些方法如价格战,但是效果还是不明显。所以要想将业绩提升起来,除了大家惯用的营销活动外,还需要一线销售人员做好一些技巧性工作。下面就由正洲连锁药房为大家介绍一下,挽回药店业绩的十大妙招。
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1、真心的去帮助客户
一些店员可能会认为只要把产品销售出去,就以为可以了。其实,店员应该首先要把自己销售出去,让顾客接受你,也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不仅仅为了完成销售任务,为了把产品销售出去而功利性的去算计客户。尤其是在如今顾客用药安全意识越来越强的环境下,店员的不专业直接导致顾客对药店产生不信任,这是最伤、最笨的销售。

2、适度热情

模式化,机械化的一句“欢迎光临”,或者过度的热情,来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情,这些都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。尤其是在医药行业,来一句“欢迎光临”,可能会让患者感觉你希望他患病一样,就有可能失去这个顾客。另外,不要见到一个客户过来了,就所有店员都齐刷刷地紧盯这个顾客,这样会加速让顾客离开你这个店面。店员需要做到的是热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。

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3、聆听顾客的心声
顾客一走进门,不要滔滔不绝地给他介绍产品卖点。即便店铺规模再大,产品很好,企业实力很强,但是如果顾客对你的介绍没有回应,这些似乎是无用功。优秀的店员应该学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重。

4、问清楚顾客的需求
在没有了解顾客的需求之前,盲目介绍很多产品只会让顾客更加的迷茫。店员可能经常会看到顾客进店后不说话,自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择,他是盲目的,脆弱的,顾客其实很痛苦,也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么这时,店员如果想探寻顾客的需求,就一定要了解几个关键问题:

1、为自己买药还是帮别人买药?
2、病情:哪里不舒服?有什么病症?病了多久?
3、是否看过医生?
4、是否有服过药

联合用药是促进门店销售的有效途径,优秀的店员必须根据顾客的实际情况为其组合出专业、安全的用药推荐。

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5、有针对性的引导
在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?
顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。
店员方面的原因:服务没有专业,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对店员的言谈,举止不雅。

6、重点介绍核心卖点

顾客细看一款产品,这时,顾客会集中注意力,当顾客变得主动,顾客问你一些细节的时候,这些信号就告诉我们客户对这个产品有感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机,说明客户内心慢慢接受了,心门已经打开,介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及用相类的产品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住,甚至客户会觉得你在吹嘘。

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7、让客户尽情地体验
近年来。体验式服务日益流行起来,介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,还会创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。现在中国的消费者,很多时候准备买一个产品,并没有明确的心理准备,而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

8、顾客需要成功案例和证明

耳听为虚,眼见为实。店员可以不断向客户展示企业规模,品牌,质量保证,产品卖点,很多店员讲完之后,客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

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9、顾客需要承诺
顾客相信证明,更需要店员拿出承诺。让客户有相信店员的决心,相信这家店的产品,同时,还要向顾客展示出自信。但是,不要夸大和胡乱承诺。

10、不要轻易降价
价格是影响顾客是否购买的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?

这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值,而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。

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