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正洲连锁药房:未来连锁药店营销致胜的关键

返回列表 来源: 正洲连锁药房 发布日期: 2017.10.26

      随着国家的经济水平和科技水平的不断提高。中国医药零售连锁行业的发展迈进了成熟期,开始了新一轮的“拉锯战”。逐渐从过去的单一的价格竞争阶段,进入了品种竞争和人才竞争阶段。那在未来,中国连锁药店营销致胜的关键在哪里呢?下面就有正洲连锁药房的专业医师结合多年的经验为大家讲解一下:

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体系竞争:管理&培训

       今后,药店的体系竞争至少会体现在两个部分:一是药店运营管理体系,另一个是药店营销培训体系。所谓药店运营管理体系,就是指药店的员工在店长的带领下,通过充分发挥各自的能力制造差异,从而创造“综合高效”和“持续改进”的运营管理绩效。在客户心目中,药店可以在4个方面制造差异:硬件环境包括建筑结构、各种货架、灯光、卫生水平、室内温度和湿度、颜色、音乐等。除此之外,药店内的动线规划是否合理,也是构成差异化竞争的重要因素之一。药店人在这些硬件环境方面完全可以创造店与店之间直接的区别和差异。

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       可以推断,随着竞争的深入,未来连锁药店一定会把店堂硬件环境做得更富有差异性和感染力。在品类管理方面会利用品类管理的原则,持续不断地改进产品结构、定价、陈列和促销。目前,行业内介绍品类管理的课程很多,课程内容也参差不齐,但具有实用价值的内容却寥寥无几。究其根源,是没有把品种结构与销售技巧结合在一起。要根据功能主治对产品组合进行优化,在柜组内形成“传、帮、带”的学习气氛,才能使品类管理收到实效。如果说药店实施品类管理是为了形成自己的“基本商品目录”的话,那么,把优化后的商品与商品进行关联销售,才是药店实施品类管理后的落地技巧。因为这样才能形成药店的核心竞争力。今后,不同于一般快销品的药店品类管理,仍然是改进药店品种结构、定价、陈列和促销的核心策略。

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       保证体系这里指的是药店运营管理自我改进的保证体系。针对上述内容,药店不妨设计一套“100+30”分的检查和保证体系。其中:100分是对员工的店内行为进行量化管理的指标,与底薪挂钩;而30分则可用来激励员工在店内的日常行为,比如如何利用关联销售法服务好每一位顾客,并做到“日日清,天天高”的状态。

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      目前,一些药店对员工的考核制度存在有不妥之处,有些迫切需要更改。销售额代表一个药店的市场份额和销售网络的大小,也代表了动销品的贡献程度,是药店考核店员的重要指标。同样重要的指标还有库(店)存和毛利率,前者代表成本控制度,后者则代表一个药店在一段时间内可以增加多少净现金流。如何平衡上述三者之间的关系,让大店小店都可以在一个尺度上进行考核呢?那就要考核“销售额/库(店)存×毛利率”的绝对值了。如两个店有同样的销售额和毛利率,店存控制得较低的店就优于控制得较高的店;而同样的店存和毛利率,销售额高的店就优于销售额低的店;同样的销售额和店存,毛利率高的店优于毛利率低的店。拿这一综合性的指标来考核门店,才是公平合理的。

      如果一家门店已经形成了自己的一套运营管理体系,而且也编制好了管理手册,是否就意味着这家门店具有竞争力了呢?回答是“未必”。因为还要看这家药店的运营管理体系是否获得了“综合高效”“协同作战”和“持续改进”的能力。而所有这些能力,很大程度上体现在药店领导人身上。
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灵魂制胜:意志力&用心

       零售行业是一个劳动密集型行业。来自员工的有形和无形的浪费和摩擦,是零售连锁药店运营管理中最大的敌人。10个人的企业,若每个人的执行力为90%的话,那么,整个企业的工作效率只为31.3%;而同样10个人,如果执行力达到110%(消除浪费和摩擦)的话,工作效率将是259.37%。这种管理的效益,只有靠“灵魂”的力量才能产生。

       药店经营中所说的“灵魂”,是指一个人的意志力,它与一个自然人的外表、性别、贫富、教育、职业无特别关系,来自于“为了达到某种目标而反思并去追求”的力量。对于管理者来说,这种意志力更多地体现为一种追求中带领团队不断革除自身不足、激发每个个体力量的技巧和魅力。在这一点上,我们可以看到有些肢体残疾的人为什么能取得比常人还成功的业绩,就是靠的这种超强的意志力!

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        连锁药店导入运营管理体系或者品类管理策略时,首先要解决来自于“心”的阻力和摩擦力。管理者和员工要树立消除“浪费”的恒心,员工要与管理者真正心连心,这样才能获得的协同效应。因为从总经理到员工,大家作为自然人,与生俱来的弱点中就包含了与别人的摩擦和阻力,这些弱点挡住了我们的视线。也正是因为这些工作中的摩擦和阻力,往往让我们在还没有到达成功的彼岸之前,就已经倒在了路上。回过头来想想,有些零售连锁药店从创业到发展壮大,最后到找“婆家”,不正证明了这种“倒在了路上”的现象吗?药品零售行业如果不能解决好这个耗费“心力”的摩擦力和阻力因素,那么,零售连锁药店为别人做嫁衣的现象恐怕是迟早要发生的事情。

       一家药店之所以能吸引消费者,不能光靠店面的豪华整洁、陈列齐全、降价、打折等形式,还要靠所有员工的用“心”服务来打动和留住顾客的心。好的药店不会因为顾客到了关门的时间还未离去而表现出丝毫的厌倦,不会因为顾客的频繁发问而感到麻烦;开架销售OTC药品的时候,会要求店员进行相关健康知识的介绍,并且随时有人对顾客的疑问进行解答;允许无损坏退、换货。诸如此类的事情,都能让顾客感受到个性化的待遇。

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