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正洲连锁药房加盟:实战分享!春节前药店冲刺销售思路与方案!

返回列表 来源: 发布日期: 2017.11.10
春节前的销售准备之重要性不言而喻,在整体大环境不好的情况下,则需要药店更早地做好全面规划与准备,未雨绸缪,避免让零售的寒冬敲上自家的门。但实际上,准备过程其实就是围绕三个问题展开,——卖给谁?——卖什么?——怎么卖?

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卖给谁

药店要满足三类消费需求!年关将至,亲朋好友互送好礼是中国人的传统习俗,那么药店如何选择顾客对味的产品呢?其中以养生保健为主的大健康产品最得人心。具体而言,满足哪些健康需求的产品容易集中爆发呢?接着往下读吧:

01、送礼需求

对于零售药店而言,健康食品、参茸贵细是争夺礼品市场的不二选择。
健康食品可细分为:保健食品、绿色食品、基础营养素;
按功能可细分为:美容养颜、提升精力、防老抗衰、辅助降糖、辅助降血压、助眠安神、风湿骨痛、保护胃肠、排油清脂等。

据观察目前大多数药店并没有将健康食品按功能进行细分,造成消费者面对琳琅满目的商品时无法取舍。加之营业员囿于销售压力时常夸大宣传、强行乱推,易导致消费者反感。

欲填此沟壑,首先药店要对现有商品进行细分,没有的商品需要及时寻找合适厂商并适当进货;其次如何选择让消费者更易接受的方式推销,还需专业的培训和销售经验积累。

02、滋补需求

“春养肝,夏养心、秋润肺、冬补肾”,冬季进补的理念早已深入人心,但很多人却不懂得如何补。需要专业人员引导、创造需求。

补肾类商品有很多:六味地黄丸、桂附地黄丸、左归丸、右归丸、补肾类药酒,还有鹿茸、海马、苁蓉、肉桂等;

除此之外,补气养血类商品也能吸引很多女性消费者。君不见药店门口早就支起了锅,员工已在紧锣密鼓的熬阿胶膏了,红枣、核桃、芝麻的香味扑鼻而来,通过无声胜有声的方式吸引顾客驻足闻香、品尝试吃、掏钱买单。

“药店是卖药,更是卖健康”的观点必须要树立起来。笔者记得去年北方某药店在举办免费送粥活动,其实这是一个三赢的策划方案:用精致饮片熬粥免费赠予顾客,他们立刻明白原来这些饮片都是可以用来煮粥的,而且还很好喝。原来不知道怎么吃,所以没有购买欲望也没有需求,现在忽然发现原来这么简单,于是消费者的需求就被激发出来了。同时,药店免费送粥,顾客早上排队领取,也为药店带来了更多客源,产品的品牌随之树立并得以宣传。如红枣、山药、百合、当归、黄芪、玫瑰花、茉莉花,每日一粥可滋补养生。

03、慢病需求

慢性病患者尤其是三高和心血管患者在冬季的用药需求会比其它季节多,因为冬季,气温低,血液变得粘稠,血管弹性减弱。冬季也是老慢支疾病多发季节,不仅需要治疗用药,也需要预防用药。冬季冷很多顾客出门频率减少,因此客单量会增加。此时,促销活动就要有针对性,顾客需求一直都在,就看你能否把他们留在店里了。

因此,在开展促销活动时,慢病用药首先应该考虑疗程销售,不能像平时促销活动那样按数量卖,取而代之的是按疗程卖,需要商品部、营运部配合。

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卖什么

八类产品,必须要配齐!药店不是在卖商品,而是在卖健康、卖知识。这个观点需要药店不断地强调,卖产品其实就是在卖价格,而卖健康、卖知识是在卖附加值,卖健康理念和专业服务。

冬季需求分类:

1、补肾类:虫草补肾口服液、鹿龟酒、枸杞、鹿胎膏
2、补气血类:阿胶、血乐口服液、补气养血口服液、阿胶益寿口服液
3、手脚冰凉:桂附地黄丸、肾阳胶囊、红参(泡水喝)、红枣枸杞(红枣、枸杞、红糖煮水饮)
4、老慢支:咳露口服液、罗汉果饮片、胖大海饮片、口罩
5、风湿骨痛:钙片、国公酒、田七药酒、三七饮片、氨基葡萄糖
6、心脑血管:VC、三七饮片、丹参饮片、红景天、鱼油、卵磷脂
7、糖尿病:钙镁片、B族维生素、蜂胶、葛根提取物
8、皮肤干燥:VE、胶原蛋白、小麦胚芽油

上述需求仅是部分需求量较大的冬季产品而已,企业需依据自身的商品结构和消费习惯进行界定、筛选。同时要找到相对应的供应商商谈政策,选定商品后再制定相对应的促销培训政策,自上而下形成完整的销售体系。

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怎么卖

销售三部曲,缺一不可!需求一直都在那里,你不抓,就跑到别人家。明白了消费者需求所在,那么,接下来,需要指导门店该怎么卖。

01、传播

再好的策划,再好的商品,再好的服务,没有传播效果将会大打折扣。因此,有效的传播将让销售更有效,目标达成更容易。精细化传播,利用当下的微信、短信、门店的LED显示屏、传单、电话等形式来开展。传播内容力求简单明了,直接抓住顾客痛点。其中药店门口的LED是一个有效的传播工具,在显示屏上打出相关字幕让顾客看到,再摸摸自己的手,不暖和的人马上就要进店了。以下建议仅供参考:

字幕1:冬季手脚冰凉,请进店咨询,本店有妙方!
字幕2:你太累了,犒劳一下自己吧,进来给身体加个油!
字幕3:辛苦了一年了,进来给身体做个保养吧!
字幕4:冬季不进补,来年多受苦;冬季补一补,来年少受苦!

02、培训

对门店员工进行强化培训,让每一个员工都能了解商品卖点,以便更好地找到目标群体,达成销售。重点产品的卖点培训是必须的,培训师不仅要培训产品知识,更要开启学员思维,让学员一起探讨该产品和哪些商品可以进行有效关联,如何组织、提炼一句话营销。商品知识、商品卖点、关联方案立刻就会植入到店员的脑海里,销售时将如虎添翼。

03、陈列

选出重点产品后需要突出陈列,商品跳出来自己说话。可以在门店内光地上做地堆陈列,特别是药酒类、礼盒类商品。所谓货卖堆山,堆的越多,给消费者心理暗示越强烈,购买欲望越强。较小体积的产品可在花车上进行展示陈列,花车上的商品不可过多,一般2个即可,并设计特殊造型吸引顾客眼球。

保健品及精致饮片、健康食品可做多点陈列,陈列在有关联性商品货架处或柜台台面及收银台处,并做出POP提示(最好装饰在靠近药店入口或出口处)和店员的温馨提示。

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春节即将来临,这段时间也是门店提升业绩的关键时期,优秀的陈列是门店的导购员,很多门店都纷纷做出了好看的陈列。小编整理了几个跟大家分享一下~希望对大家的以后在做陈列方面可以有一些启发。

保健品优秀陈列,亮眼的POP

现代的人越来越注重健康,购买保健品互相馈赠也成了一种节日时尚。因此春节期间,保健品的陈列是否突出,也是药店业绩能否突破并番几番的关键。

保健品专柜的摆放药非常的整齐,大盒的礼品整齐的摆在侧柜,瓶装的保健品也摆放整齐,同时也注意留一些空位,让进店的顾客感觉这个产品还是挺多人买的呀,增加顾客的购买欲望。保健品专柜的POP要相当的醒目,如“备年货,过大年”、“三高人群”、“送男人,送女人,送老人”等明显字眼,直接指明这些保健品的适用人群,让进店来购买保健品的顾客目标更加的明确,也不会看得头都大也不知道哪个适合,再加上咱们店员的细致讲解,这样省心的购物,哪个顾客会不喜欢?

从店员的角度来说,这样的陈列也是很省心,这样的陈列可以让那些喜欢自己看后决定买不买的顾客清晰哪些产品适合自己去研究,店员看到顾客在思考的时候可以上前去给点建议,这样顾客也比较容易接受呢~

其实,大部分人还是愿意接受别人的意见的,因此POP中“推荐”两个字给顾客的感觉这是个热卖的产品,应该很受欢迎,价格应该也是比较实惠,所以比较多的人可以接受。这也大大增加了顾客的购买欲望。

开设会员积分换购专区

在门店设置会员积分换购专区,排列整齐,产品丰富,满满当当的可换购的产品,醒目的换购积分及优惠的价格,抓人眼球;

这样整齐抓眼球的会员积分兑换的专区,既可以春节这样的佳节给到咱们平时培养的会员一些实际的利益,让会员觉得在你的店里消费确实是有优惠的,而且消费越多,优惠越多,感到满意了以后有需要还是会到你的门店的;也可以让平时比较少来店里光顾的还不是会员的顾客,感受到在你的店里消费确实是会有好处的,这样可以成为激发这类顾客成为你的会员的推力,当然还是需要咱们的导购员多多进行引导跟讲解春节会员可以得到的优惠呢~


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