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正洲连锁药房:如何应对竞争对手的新店开业活动?

返回列表 来源: 发布日期: 2017.11.06
作为一家“老”店,如何应对竞争对手的新店开业活动?是否要和新开店唱对台戏,同时进行大型活动?

这个问题要区别对待!当对方实力逊于我方的情况下,我们完全可以迎头痛击,针锋相对。是在双方实力旗鼓相当的情况下,“避其锋芒,伺时而动”则是我们进行开业阻击战时需要把握的尺度。

伺时而动 拉疲市场

首先,必须明确对方的开业时间。

如果说对方的招牌已经挂出来了,那这时我们一定不能做需要印刷文宣品的大型活动。因为对方马上要开业,如果我们这时把宣传单都发放出去,等于免费为其宣传,为他人做嫁衣裳,自然不划算。

但是如果对方的招牌没有出来,距离其正式开业尚有时间,我们就必须用最快的速度开展大型企划活动,目的很简单,回馈新老顾客,同时拉疲市场,弱化对方开业活动对顾客的吸引力。 紧接着,我们的大型活动结束了,对方的招牌也挂出来了,预示其马上要正式开业。

这时候,我们做不做活动?做什么活动?

答案是:做!

但是不发任何宣传单,通过调研对方曾经做过的开业活动,以及平时最喜欢的活动,我们其实已经可以大致掌握其开业活动的内容。然后一天2~3个活动,把其可能开展的活动轮流做一遍,目的不是要让自己的业绩有多好,而是要将市场再度拉疲。 

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避其锋芒 奇兵制胜

终于,对方正式开业,那么,开业当天我们做不做活动?

答案是:不做!因为要避其锋芒。但是我们可以做一些其它的事。

想象一下,因为对方的活动力度很大,自然吸引了许多人排队买药,很多人一等就是半个小时,心情可想而知。这时候,如果我们搬出几桶茶水,免费赠饮,免费测血压,免费按摩,会是一个怎样的效果?结果就是顾客拿了对方的实惠,却依然怨声载道,我们没有送出一分钱的赠品,却得到了顾客的感谢。 

值得注意的是,在我们调研竞争对手时候,对方也在调研我们,其中一项就是价格调查,敌在暗我在明,可谓防不胜防。

其实,我们完全可以敞开大门“欢迎”对方来做市调。因为数据分析显示,一次中大型规模的市场调研通常不超过500个品种,这500个敏感品种每家公司其实都相差不大,也就意味着我早就知道对方要调查的是哪些品种,而对方的市调反而会帮我们进一步印证这些敏感品种的范围。

于是,赶在对方开业的前一天,我们还可以做一件事——500个敏感品种一律降价3毛!因为市场经验告诉我们,如果某一品种已经是负毛利品种,那对方的定价通常只会比我们低1~2毛钱,不会相差太远。突击调价带来的结果反而是我们的平均价格更优惠,这会令对方措手不及,军心大动。 


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