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正洲连锁药房店员提高客单价的秘诀,做销售的都应该懂得

返回列表 来源: 正洲连锁药房 发布日期: 2017.10.16

       作为药店营业员,服务顾客时,应该懂得根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。下面一起来看看正洲连锁药房总结的销售成交技巧吧!记得要针对不同的客户灵活使用哦!

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1、直接要求法。

就拿正洲连锁药房房店员为例,得到客户的购买信号后,直接拿出顾客需要的商品。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号,进行简单的介绍和说明后,保持沉默,切勿太多的介绍,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、多选一法。

药店营业员应为顾客提供两种以上解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。注意,在引导顾客时,不要提出四个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法。

把顾客与所购买的的药品的好处展示在顾客面前,把顾客关心的问题排序,然后把药品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的问题,击中顾客想买的心。

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4、优惠成交法。

又称让步成交法,是指店员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让顾客感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则顾客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向店经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。例如有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

6、从众成交法。

很多顾客在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

有一次在正洲连锁药房,一个顾客看中了一款滋补的药品,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的产品之一,平均每天要销50多盒,旺季还要预订才能买到现货。”

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7、惜失成交法。

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

8、步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我们的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的店不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

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9、协助客户成交法。

许多客户即使有意购买,也不喜欢立即买下,他总要东挑西选,在产品的生产日期、厂家、价格上打转。此时,店员就要改变策略,暂时不谈买药品的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

10、对比成交法。

直接向顾客介绍这两款药品的优点和缺点,让顾客自己来选择,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

11、小点成交法。

先买一点试用。顾客想要买你的产品或这要用几个疗程的药品时,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些小盒的或者先买一个疗程的。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

12、欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意告诉顾客,这款产品的销量是如何的,优惠的截止日期是什么时候,这种举动,有时会促使对方下决心购买。
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13、特殊待遇法。

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您买了这么多的产品,是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

14、讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果顾客想买这种产品,又担心这种产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先买一盒试一试效果,后来他感觉效果非常不错,又继续下单了”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

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