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正洲连锁药房:营销及策划实践中的十大常见误区或毛病!

返回列表 来源: 发布日期: 2017.11.03

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1对营销及策划的本质认识不清,定位不准。 

所谓营销,其本质是洞察、解决消费者内心的困惑和矛盾。 
比如:减肥产品,其内心的矛盾就是不反弹。解决了此点就相当于解决了销售。 
又比如:笔者实战广告词:进口奶粉促销板块广告词——西方的月亮不一定比中国的圆,但澳洲奶粉真的例外。 
解决的是消费者对于进口奶粉价格贵的矛盾心理。 

2被商超模式所局限,思维僵化、墨守成规。 

如前所述,不加思考的盲目膜拜商超模式,导致对时代变化的脉搏不敏感。 

3对公司战略、价值观、领导意图、业务板块、企业管理及文化等缺乏深刻的研究和理解。 

所以始终停留在“器”的层面而无法超越和升华到“道”的层面,一个优秀的营销或策划人首先是一个业务人,其次是管理者、文化人、心理学者、高素质战略战术者,再次才是营销人策划人。 
所有中长期短期策划方案的制定与实施都必须紧紧围绕公司战略和目标,同步同频。 
战略上短期不能变,战术上可以根据情况而变化。 

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4对历史、文化等各种复合型知识的肤浅,对现实生活的漠视。 

直接后果是:在产品销售运作上不能准确的抓住要点、卖点、踩到顾客的痛点。 
比如:罗汉果最大的卖点是雾霾侵城,群众恐慌时,中央媒体记者追问钟南山院士如何解决,钟院士直接回答最好的办法是吃罗汉果,尤其是抽烟、吐痰人士。 
又比如:很多营销人喜欢给消费者培训教育科普知识,请问消费者谁愿意浪费时间听你絮絮叨叨的废话、专业知识。 
在促销某一奶粉时,一句话解决:宇航员也喜欢喝这种奶粉! 

5闭门造车,自娱自导自演。 

一是,忽视前期的市场调研,须知这个环节是成败之关键要素。 

比如:现代人的通病——懒散、责任心不强。 
每次营销或促销活动,都要步行深入市场周边3公里5公里以内,调查消费者心理、竞争对手情况,所以很少失败过。 
怕麻烦——例如针对不同区域市场,活动方案打“通版”,导致效果大打折扣,须知不同的区域不同的市场千差万别。 
比如:溆浦人和洪江人安江人消费心理很不一样,针对溆浦人,活动赠送小礼物反而导致他们反感,没面子。 

二是,不做消费者调查访问。 

三是,不热心与其他部门联系沟通、融合合作。 

6眉毛胡子一把抓。 

典型的表现是:企图一揽子解决所有问题,这极不现实。 

其一,每一次活动都只能有一个主目标,若干个副目标,或提升品牌、或开业庆典、或打击对手、或推出新品、或消化库存等, 

其二,人力物力财力所不逮。 

所以集中优势兵力打歼灭战最佳,阵地战消耗战不妥。  

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7生搬硬套或死搬硬套 

古人教导我们:以正合,以奇胜,运营之妙存乎一心。 
营销就如攻坚打仗,孙膑“减灶”隐藏实力,诸葛“增灶”虚张声势,韩信背水一战,解放军迂回进攻,讲究的都是机动灵活,活学活用,具体情况具体分析。 
不懂辩证法的请不要做营销人策划人。 
拜托!再不要年年每逢秋冬季,广告词就是:秋冬进补,来年打虎等。 

8不注重细节。 

比如:从网上抄袭文案,从网上挖图片等,直接后果是:给消费者不真实的体验,从而产生不信任感。 
我的上级营销专家唐总从来拒绝不真实的图片,每次都要求现场感。 
记得某一次营销活动,大雪纷飞之际我们历尽千辛万苦和怀化电视台记者、摄像硬是饿着肚子到”通道大火”遗迹现场采访拍摄。制作的画面感人至深! 

9大打成本战。 

我的老板林董常常警醒我:以最小成本办好最大的事情。 
医药零售行业本身成本高,利润薄,稍有不慎则有亏损之虞,这就要求我们能四两拨千斤,创造性的运用营销策略。 
而现实中营销部门、个人劳民伤财而心安理得者大有人在。 
花钱多而效果少请问哪个老板心里不疼!    

10‍忽视过后的评估、检验、反思。 

直接后果:屡败屡战,屡战屡败,个人没进步,公司受损失。 


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