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加盟药房的案例分析--如何提升销售技巧

返回列表 来源: 正洲连锁药房 发布日期: 2017.10.10
一位穿悠闲衣服的中年人漫步走入店内,在店内柜台前边走边看,一会儿停下来看看柜台内的药品,一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼:“您好,请问您需要点什么?”那位顾客也不答话,快步离开了这个柜台。走了没几步,他又停在保健品柜台前,开始翻看那些促销宣传品。店员见状,又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完,顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里,嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
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失误之处:过于急迫,没有仔细观察和思考。
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案例分析:以上这种场景我们经常在门店里见到,如果顾客走进店内,店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后,就应该观察顾客的反应,很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察,让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览,也给自己一些时间进行观察思考,借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触,并适当地提供适宜的讲解和咨询服务,促进交易的达成。
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建议:

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应,发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离,避免过近接触造成顾客心理的警惕感,过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;    

 2、顾客走进店内,这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣,至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去,但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“祝您早日康复!”。

3、加盟药店的店员在销售的同时,要注意对自己自身品牌的维护,只有服务好,顾客满意,才会提升自己的品牌效应。因此,销售要讲技巧,也要有一个乐观、良好的心态。

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